Der kritische Blick am Konferenztisch
Hamburg. Ein Projekt, klare Vorgaben aus dem Head Office in Frankfurt, große Worte wie neue Kundenkommunikation, neue Technologien, neue Software. Und mir gegenüber ein Bankvorstand, kurz vor der Pensionierung, erfahren, wach, aber sichtbar nicht mehr gewillt, sich von irgendwem erklären zu lassen, was er jetzt noch alles lernen soll. Sein Blick sagte mehr als seine Haltung. Reserviert, prüfend, eher abwehrend als neugierig. Altersmäßig lagen rund dreißig Jahre zwischen uns, und dieses Gefälle stand sofort im Raum, still und deutlich.
Sein erster Satz war entsprechend knapp. Was soll ich denn mit diesem Zeug anfangen? Keine Frage, eher ein Statement. Und ich tat das, was viele in solchen Momenten tun. Ich fing an zu erklären. Ich argumentierte, erklärte den Nutzen, verwies auf die Zukunft, auf Effizienz, auf Entwicklungen, auf das große Ganze. Und mit jedem Satz wurde er verschlossener. Der Blick kälter, die Arme fester verschränkt. Ich redete. Er machte innerlich zu.
Wenn Argumente Türen schließen
Rückblickend ist das fast komisch. Damals war es mir noch nicht bewusst. Ich war jung, fachlich sattelfest, voller Energie und mit dem ehrlichen Wunsch, etwas weiterzugeben. Und genau das war mein Fehler. Ich wollte überzeugen, wo eigentlich Verstehen gefragt gewesen wäre. Ich wollte erklären, wo Zuhören nötig gewesen wäre. Und ich hatte schlicht die falsche Sprache gewählt.
Die Situation kippte nicht durch einen langen Dialog, sondern durch eine einzige, unscheinbare Frage, die von ihm kam. Kann dieses neue Ding überhaupt normal telefonieren? Es ging um ein neues Telefon, ein technisches Gerät, Symbol all dessen, was ihn innerlich schon lange ermüdete. Meine Antwort war simpel. Ja, natürlich. Und es geht sogar, ohne dass Sie den Hörer abnehmen.
Ein Satz, der alles verändert
In diesem Moment passierte etwas. Sein Gesicht veränderte sich. Kein großes Drama, kein Lächeln, eher ein kleines Aufatmen. Als hätte jemand einen Schalter umgelegt. Auf gut Hamburgisch sagte er dann: Ja Mensch, jetzt setz du dich mal down und zeigst mir, wie ich meine Sekretärin vorne kontaktiere und wie ich ein Gespräch annehme. Alles andere, das Computerzeug, das geht mich nichts an. Das macht meine Sekretärin.
Damit war der Widerstand weg. Nicht, weil er plötzlich technologiebegeistert war. Sondern weil jemand endlich an seinem Alltag angedockt hatte. An dem, was für ihn relevant war. Telefonieren. Kontakt aufnehmen. Erreichbar sein. Sein Handwerk, seine Routine, seine Welt.
Nicht das Alter, sondern der Zugang
Dieser Moment war für mich ein echtes Schlüsselerlebnis. Nicht, weil er sich geöffnet hat, sondern weil ich verstanden habe, warum er es getan hat. Es ging nie um sein Alter. Es ging nie um Sturheit oder Verweigerung. Es ging um Respekt vor der eigenen Lebensrealität. Um die richtige Frage. Um den richtigen Einstieg.
Menschen öffnen sich nicht durch PowerPoint-Folien, Schlagworte oder Argumentationsketten. Sie öffnen sich, wenn sie sich gemeint fühlen. Wenn jemand anknüpft an das, was sie wirklich brauchen. Manchmal reicht dafür ein einziger Satz. Oder eine einfache Antwort, ohne Erklärungsschleife.
Weniger Worte, mehr Wirkung
Seit diesem Tag begleitet mich diese Szene. In Projekten, in Coachings, in Trainings. Immer dann, wenn ich merke, dass Widerstand entsteht, frage ich mich zuerst nicht, wie ich noch besser argumentieren kann, sondern wo ich vielleicht die falsche Frage stelle. Oder zu viele Worte mache.
Veränderung beginnt selten mit Überzeugung. Sie beginnt mit Beziehung. Und manchmal braucht es dafür nichts weiter als einen Moment des echten Andockens. Still, unspektakulär, fast beiläufig. Aber mit Wirkung.
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